CRM für den Vertrieb

Bei vielen Unternehmen ist bekannt, dass ein CRM-System für die Unterstützung von Vertriebsaktivitäten wichtig ist. Unabhängige Studien, zum Beispiel von der Aberdeen Group, zeigen dass durch die Einführung von CRM-Software eine Umsatzsteigerung von 25% - 46% erreicht werden kann. Wie gehen Sie das in der Praxis an?

Das hängt stark von der täglichen Arbeitsweise Ihrer Vertriebsabteilung ab. Haben Sie ein Callcenter? Verkaufen Sie komplexe Produkte oder Dienstleistungen? Wie viel Freiheit benötigen Ihre Verkaufsagenten? Die Antworten auf diese Fragen entscheiden darüber, wie Sie die CRM-Software am besten einsetzen können. Es ist unmöglich Sie gut zu beraten, welche CRM-Software am besten zu Ihnen passt, wenn wir den Hintergrund Ihres Unternehmens nicht kennen.

Benutzen Sie den kostenlosen CRM-Führer. Mit ihm finden Sie eine Auswahl der Anbieter, die am besten zu Ihrem Unternehmen, Budget, Ihren Geschäftsprozessen und Zielen passen.

Wir möchten Ihnen kurz die Möglichkeiten aufzeichnen, die Sie mit CRM haben, um Ihren Vertrieb zu unterstützen

Mehr Geschäftsabschlüsse

Untersuchungen haben ergeben, dass eine adäquate Nutzung von CRM zu mehr Geschäftsabschlüssen führt, da alle Kundendaten in einer zentralen Datenbank gespeichert sind und von dort leicht abgerufen werden können. Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen nie wieder unvorbereitete Verkaufsgespräche führen. In kürzester Zeit haben sie ein detailliertes Bild vom Kunden. Denken Sie dabei an grundlegende Informationen, wie Ansprechpartner, Branche, Unternehmensgröße, aber auch mögliches Kaufverhalten. Informationen, die sich prima dafür eignen, um neue Absatzmöglichkeiten zu entdecken. Arbeitet Ihr Vertriebsteam auch im Außendienst? Dann ist es wichtig, dass Sie auch eine mobile CRM-Lösung für die mobilen Geräte haben. Damit stehen ihren Mitarbeitern auch unterwegs alle notwendigen Kundendaten zur Verfügung.

Steigern Sie die Produktivität Ihres Vertriebsteams

Mit einem CRM-System kann die Produktivität Ihres Vertriebsteams erheblich verbessert werden. Wie bereits erwähnt, sparen Sie damit viel Zeit, weil die Kundendaten schneller abgerufen werden können und Ihnen ein effektives Zeitmanagement ermöglichen.

Mit den meisten CRM-Systemen können Sie Mitteilungen und automatische Warnmeldungen einrichten. Diese weisen Sie auf Handlungen hin, die durchgeführt werden sollten. Auch die Anzahl der administrativen Aufgaben reduziert sich stark. Mit CRM arbeiten alle mit der gleichen zentralen Datenbank. Daten müssen daher nur einmal eingegeben werden und stehen anschließend dem gesamten Unternehmen zur Verfügung. Doppelte Dateneingabe ist nicht mehr nötigt und das spart eine Menge Zeit.

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Bereichern Sie Ihre Daten durch die Integration mit sozialen Netzwerken

Durch die Integration Ihres CRM-Systems mit sozialen Medien wie LinkedIn können Sie Ihre Daten auf einfache Weise anreichern. So kann ein Callcenter-Mitarbeiter LinkedIn nutzen, um schnell herauszufinden, wer der zuständige Ansprechpartner im Unternehmen ist. Bei Kaltakquise, sog. "Cold Calls" kann er dann leicht die Zentrale umgehen, weil er genau weiß, wen er sprechen möchte. Dies ist nur eine von vielen möglichen Anwendungen, wenn Sie CRM mit sozialen Netzwerken integrieren.

Die Länge eines Vertriebszyklus

Die Länge Ihres Verkaufszyklus ist ein Schlüsselfaktor dafür, wie Sie ein CRM-System einsetzen. Wenn Sie vor allem langfristige Beziehungen aufbauen, dann müssen Ihnen detaillierte Informationen über Ihre Kunden zur Verfügung stehen. Auf diese Weise lernen Sie Ihre Kunden gut kennen und wissen genau, wann es Zeit ist für Cross- und Up-Selling ist.

Bei einem kürzeren Verkaufsprozess benötigen Sie keine so detaillierte Kundeninformation. In diesem Fall geben vor allem gut strukturierte Dashboards wichtige Informationen über die Leistung der einzelnen Mitarbeiter. Denken Sie dabei an Übersichten über die Anzahl der Anrufe, aktive Telefonzeit und z.B. die Gesprächsdauer pro Kunde.

Achten Sie darauf, wie "selbstständig" Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten können

Bestimmen Sie vor der Auswahl eines CRM-Systems, wie ‘selbstständig’ ein Benutzer in der Lage sein sollte, damit umzugehen. Ist die Art, wie ein Vertriebsmitarbeiter das CRM-System handhabt zentral gesteuert und mit strengen Vorschriften verbunden? Wenn Vertriebsmitarbeiter vom Management erstellte und nach Potenzial eingestufte Anruflisten laut Rangfolge abtelefonieren sollen, dann können zentrale Regeln dafür von Vorteil sein. Obwohl mit einem solchen Verfahren das Management mehr Kontrolle über die Vertriebsabteilung hat, kann sich ein Mangel an Flexibilität auch negativ auswirken, wie für das Beziehungsmanagement und einen längeren Vertriebszyklus.

Wie Sie Ihre Vertriebsaktivitäten steigern können

Wie Sie sehen, gibt es viele Möglichkeiten, um mit CRM Ihre Vertriebsaktivitäten zu verbessern. Welches System für Sie am besten geeignet ist, hängt stark von Ihren eigenen Geschäftsprozessen ab. In diesem Artikel haben wir Ihnen bereits einige Fragen vorgelegt, wie:

  • Wie lang ist Ihr Verkaufszyklus?
  • Arbeiten viele Mitarbeiter im Außendienst?
  • Haben Sie ein Callcenter?

Die Antworten auf solche Fragen bestimmen, zusammen mit Ihrem Budget und ihren Zielen, welches von den Hunderten von CRM-Systemen für Sie am besten geeignet ist. Gerade dafür können Sie den kostenlosen CRM-Führer benutzen. Mit ihm finden Sie eine Auswahl der CRM-Systeme, die am besten zu Ihrem Unternehmen, Budget, Ihren Geschäftsprozessen und Zielen passen.

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